Гало-эффект (halo effect)

Влияние эффекта ореола на людей

Однако приятное лицо и обходительные манеры, дорогой костюм и богатые родственники — это не гарантия честности и порядочности индивидуума. Через время могут проявиться не самые его лучшие качества, которые «не считывались» при первоначальном общении. И что самое интересное: из-за эффекта ореола эти проявившиеся негативные качества могут игнорироваться окружающими людьми.

Эффект ореола и маркетинг

Поскольку эффект ореола может применяться как к людям, так и к объектам, маркетологам не потребовалось много времени, чтобы использовать его в продвижении товаров и услуг. В маркетинге эффект ореола влияет на предпочтения потребителей в отношении продуктов, которые они никогда раньше не использовали, имея при этом уже положительный опыт с другими продуктами бренда.

Именно это можно отнести к Apple, фирма извлекла большую пользу из эффекта ореола. С выпуском iPod продажи Mac также увеличились благодаря успеху iPod. Другие продукты Apple, такие, как Apple Watch, iPhone и iPad, выиграли от успеха iPod, который оставил свой след в памяти людей.

То же самое можно сказать и о многих других брендах, таких как Philips, которая использует свой имидж на рынке бытовой техники и освещения благодаря телевизорам, которые она продаёт на протяжении десятилетий.

Поэтому первое впечатление от бренда должно быть лучшим не только для продажи, но и для удержания своих клиентов. С другой стороны, негативный имидж бренда может быстро превратиться в неизгладимый след в общественном мнении потребителей.

Таким образом, стало очень распространённым использовать актёров и других знаменитостей для продажи своей продукции. Благодаря эффекту ореола, продвигаемый продукт также «наследует» положительные характеристики, которые мы приписываем этим знаменитостям.

Например — научный облик Мака Лесгги по продаже зубной пасты Oral B, в то время как он имеет только степень в области агрономии. Или популярность Джорджа Клуни, которую используют в известной рекламе Nespresso с применением эффекта ореола.

Актёры рекламных роликов подбираются по своему внешнему виду. Редко можно встретить рекламу с непривлекательными мужчинами и женщинами. Фотошоп, в свою очередь, отвечает за устранение последних недостатков, как на продуктах, так и на людях, даже если это означает получение абсолютно абсурдных результатов.

Каузальная атрибуция это.

Понятие было сформировано в западной социальной психологии и наиболее общее своё представление получило в теории атрибуции ( англ. Attribution theory ), разработанной Г. Келли , Ф. Хайдером , Ли Россом . Исследователи каузальной атрибуции пытались выяснить механизмы, факторы с помощью которых «рядовой человек», «человек с улицы» объясняет для себя причинно-следственные связи тех событий, которые он воспринимает, в том числе и своё собственное поведение.

Мера и степень атрибуции зависят от двух показателей:

соответствие поступка ролевым ожиданиям — чем больше соответствие, тем меньше дефицит информации, следовательно, степень приписывания будет меньше;
соответствие действия культурным нормам .

Г. Келли выделил три типа атрибуции:

личностная атрибуция (причина приписывается человеку, совершающему действие);
объектная атрибуция (причина приписывается объекту, на который направлен поступок);
обстоятельственная атрибуция (причина приписывается обстоятельствам).

В ходе исследований было выявлено, что участник событий чаще использует обстоятельственную атрибуцию, а наблюдатель – личностную .

Механизмы кaузальной aтрибуции основаны нa следующих положениях:

познaвая друг другa в социумe, люди нe огрaничиваются свeдениями, полученными в результатe внешних наблюдений: они стремятся к выяснению причин поступкa и к формулированию выводов о личностных кaчествах; поскольку информация, полученная в результатe стороннего наблюдения, часто бывaeт недостаточной, нaблюдатели опрeделяют вероятныe причины, побудившиe к действию, и приписывают их наблюдaeмому участнику; интeрпретация причин оказывaeт сущeственноe влияниe нa повeдениe нaблюдателя.

Самыe сущeственныe результаты исследования были получены вследствиe изучения механизмов кaузальной aтрибуции. Были установлены:

· 1. системныe различия в объяснении чeловеком собственного повeдения и действий других людей;

· 2. отклонения процессa замeщения от логических норм под влиянием субъективных факторов (информационных и мотивационных);

· 3. стимулирующee воздействиe, котороe оказывaeтся нa дeятельность чeловекa и eго мотивацию посредством объяснения нeудовлeтворительных результатов такой дeятельности влиянием внешних факторов, a удовлeтворительных результатов – влиянием внутренних факторов.

Одной из самых частых закономeрностей теории считaeтся завышениe собственной значимости и прeувeличение роли некоторых факторов (таких как удачa, вeзениe, способности) в формировании ситуации.

В соответствии с мехaнизмами кaузальной aтрибуции опрeделяются методы практического использования полученных результатов для воздействия нa эффективность чeловeческой дeятельности, ee мотивацию, нa эмоции и цели. Изучениe aтрибуции помогaeт установить момент возложения или принятия учaстниками коллективa личной отвeтственности зa совeршенныe действия. Результаты используются для aдекватной оценки рeaльного вкладa конкретного участникa в общую корпоративную дeятельность группы.

Теорию кaузальной aтрибуции первонaчально изучали лишь в рaмках социальной психологии. Сейчас ee применяют в общей, пeдагогической, возрастной, a такжe в спортивной психологии. Основными сферами изучения являются самовосприятиe, межличностноe восприятиe, восприятиe большого объемa иных социальных объектов.

Эксперименты

Как уже говорилось, эффект ореола в психологии был доказан многими экспериментами. Например, ученые Уилсон и Нисбет показали двум группам студентов лекцию одного и того же преподавателя. Разнилась только подача материала: одна группа увидела дружелюбного профессора, вторая — человека, который более жестко доносил информацию и допускал резкие выражения.

Студентам предлагалось дать оценку внешности, манере поведения и особенностям речи. На внешность и особенности произношения мало кто обратил внимания, зато все отметили манеру подачи информацию. Лекция, где материал подавался в резкой и жесткой форме получила массу негативных откликов.

Эффект ореола часто используют в рекламе товаров известной личностью. В головы потребителей упорно вкладывается мысль: «Разве может успешная, знаменитая личность ошибаться в выборе продукции? Конечно нет!»

Для товаров продумывают яркие и красивые упаковки, которые привлекают покупателей дизайном. Акцент ставится не на качество, а на привлекательность упаковки по сравнению с другими товарами, имеющими более простой дизайн.

Еще один пример из жизни влияния эффекта ореола: какой-то продукт, прежде чем выйдет на рынок, позиционируется как относящийся к здоровому образу жизни. Когда он появляется в продаже, на нем уже навешен «ярлык» полезного в глазах покупателей. О побочных действиях этого товара мало кто задумывается.

Симптомы алекситимии

Особый признак патологии — дефицит в использовании метафор и эмоций. Больные с алекситимией проявляют слабую чувствительность к эмоциональному значению слов, менее склонны использовать эмоциональный словарь и значительно меньше адаптируют просодию (фонетика) и звучание голоса к содержанию словесных высказываний.

Когнитивные дефициты:

проблемы с оценкой собственных и чужих чувств;
трудности с оценкой пережитых эмоций от физиостимуляции организма;
неспособность описать пережитое эмоциональное состояние.

Понятие «алекситимия» ввел в психиатрическую литературу в 1973 американский психиатр Сифнеосом. Ученый построил название из трех греческих слов: a – none, lexis – слово и thymos – эмоция. В своем определении он перечислил недостатки, характерные для этого типа личности:

неспособность идентифицировать чувства и использовать язык для описания чувств;
неспособность различать эмоции с телесными ощущениями;
бедность во снах и фантазиях;
тенденция бесконечно описывать детали о данном эмоциональном эпизоде — оперативный стиль мышления.

Особенностью алекситимии — отсутствие или слабое развитие склонности к самоанализу, погружению в глубину собственной психической жизни

Сосредотачивая внимание на конкретном, больной редко склонен подвергать сомнению статус-кво: «он демотивирован, чтобы внести изменения в существующую реальность»

Уч. Судзуки связывает этот стиль мышления с «механическим мышлением», описанным в 1963 году уч. Марти и де М’Узаном, чертами которого являются: отсутствие психической фантазии и доминирование содержания в деталях событий, касающихся внешнего мира.

Хотя самое короткое определение алекситимии — «нет слов для чувств», корреляция между вербальными функциями и алекситимией непонятна, так как люди с алекситимией имеют нормальный словарный запас для эмоций. Невозможность описать собственные чувства скорее результат диссоциации между сферой эмоций и вербальными процессами.

Оценка окружающих

Хотим мы того или нет, но общество всегда стремится оценивать наши действия. Причем часто люди сравнивают свои поступки с чужими, а некоторые еще и весьма охотно сплетничают и осуждают других. Оценка социума часто зависит от того, какое впечатление изначально человек произвел. Если это личность, которую считают порядочной, то в глазах общества у нее есть все шансы реабилитироваться, причем весьма успешно.

Эффекты восприятия, эффект ореола оказывают существенное влияние на формирование субъективного ощущения человека в социуме. Вряд ли можно чувствовать себя уютно и комфортно, если за спиной постоянно слышатся осуждающие разговоры и упреки. От оценки окружающих часто зависит и степень притязания личности, то, насколько успешным он позволяет себе быть.

Примеры эффекта ореола

Рассмотрим несколько распространенных ситуаций, в которых возникает эффект ореола:

При проведении собеседований среди кандидатов с одинаковым профессиональным уровнем работодатель отдаст предпочтение человеку с привлекательной внешностью.
При покупке техники в магазине на наше окончательное решение влияет дизайн предмета. Выбирая между двумя телефонами, мы связываем материал и форму корпуса с функциональностью.
Собеседник с приятной внешностью кажется нам гораздо умнее, чем он есть на самом деле.
Судьям сложнее выносить приговор, если подсудимый милый симпатичный человек.
Приятное впечатление от первого свидания мешает рассмотреть настоящую сущность человека в дальнейшем.
Уступили место в маршрутке, и вы уже расположены к приятному знакомству.
Кредитование в крупном банке привлекает нас больше, чем в меньшей банковской сети, несмотря на большую процентную ставку.

Примеры Примеров эффекта ореола огромное множество. Впечатление о коллегах, соседях и новых друзьях складывается на основании первичного общения и очень часто является ошибочным.

Положительным эффектом ореола часто пользуются мошенники. Расположив к себе человека, они в определенный момент пользуются своим положением и извлекают максимальную выгоду.

Пользуются мошенники

Очень часто человек вызывает уважение за заслуги прошлого периода. К примеру, добившись успеха в определенной деятельности можно позиционировать себя как специалиста в этой области. При этом человек может перестать развиваться и двигаться к новым целям. Ярлык победителя все равно закрепиться за ним некоторое время.

От отрицательного эффекта ореола могут пострадать интересные личности. Из-за неправильного сформированного мнения у окружающих они лишаются полноценного общения.

Завершение

В сфере торговли довольно часто проявляется этот феномен. Покупатели, оценив один продукт какого-то бренда, приобретают и остальные его товары, считая, что их качество и прочие характеристики также на высоте. Этим как раз успешно пользуются маркетологи. Повлиять на сознание клиентов, вызвав доверие, также может задействованная в рекламе продукции знаменитость. Обязательно с хорошей репутацией. В таком случае прибыль компании гарантирована. Если хотите больше узнать про влияние брендов на нашу жизнь, ознакомьтесь с эффектом Веблена.

А на сегодня всё, уважаемые читатели! Развивайтесь, познавайте себя и не теряйте бдительности!

Материал подготовила психолог, гештальт-терапевт, Журавина Алина

Эффект Ореола в Психологии – что это?

Что такое ‘Эффект Ореола’ в психологии? Что означает данный термин, каково влияние Эффекта Ореола на жизнь человека.

Оценочное суждение о человеке при первом знакомстве складывается из ожиданий, предположений, краткого анализа внешних факторов. Объяснение тому — эффект ореола в психологии личности.

Мозг в преддверии беседы пытается наделить оппонента определенными качествами на основании внешности, одежды, статуса и иных информационных аспектов. Именно так создается шаблонная личность, типаж которой очень трудно изменить, так как многие привыкли доверять первому впечатлению.

Но насколько оно точное? Вспомните пословицу: «Встречают по одежке, а провожают по уму». Так стоит ли выносить окончательный вердикт так поспешно?

Но человек по-другому не может. Механизм восприятия окружающего мира непроизвольно заставляет его анализировать все, во избежание угрозы для собственной жизни. Вступает в действие другой, более мощный инстинкт самосохранения.

Эксперименты

Как эффект ореола влияет на людей?

Чаще всего негативно. Да, иногда, например, новое знакомство с человеком, который вызывает доверие, не приводит к разочарованию и ошибочным суждениям, но на деле эффект ореола мешает объективно оценивать качества людей.

Эффект ореола – это почти тождество поговорке «встречают по одежке, провожают по уму». И часто за такие «встречи» приходится платить. Уже приведенная в пример работа Фила Розенцвейга «Эффект ореола и другие восемь иллюзий, вводящие менеджеров в заблуждение» позволяет понять негативные последствия гало-эффекта. Да, пример масштабный – это бизнес, где любая ошибка может стоить миллионов, но он наиболее наглядный.

Представьте ситуацию: управленческое звено крупного предприятия включает людей с предубеждениями. Все их решения будут основаны на стереотипах, на каких-то шаблонах. Они не смогут мыслить нестандартно. Фил Розенцвейг показал, что иногда эффект ореола в управлении может стоить даже брендам не просто миллионов долларов, но и репутации. А она бесценна.

Негативным в контексте бизнеса можно считать влияние гало-эффекта и на подчиненных. Часто управленцы, выбирающие внешне привлекательных людей, например, своими помощниками, вольно или невольно не замечают отсутствия у них полезных качеств. Результат – некорректное управление, несправедливое отношение к подчиненным, снижение трудовой дисциплины, разлады в коллективе и не только.

Показанный пример наглядно отражает негативные аспекты эффекта ореола. Это:

отсутствие рациональности в оценке людей и событий;
неспособность человека рассуждать независимо, то есть без привязки к собственным стереотипам и шаблонам;
вероятность дискриминации по тому или иному признаку.

Аспекты в перечне – лишь малая часть того, что может быть последствиями гало-эффекта. В любых формах он является чаще негативным, как позитивный рассматриваться не должен

Трезвость и взвешенность в принятии решений, в суждениях, в выводах – это важно. Особенно в отношении других людей

Мы не сможем жить в абсолютном мире, пока будем судить друг друга по каким-то личным, надуманным, стереотипным критериям.

Есть мнение, что опасность гало-эффекта сводится к тому, что он часто проявляется не только на бытовом или каких-либо других локальных уровнях, но и на уровне, например, политики. Главы государств, считающие одних «соседей» привлекательными, а других нет, могут вводить в отношении последних торговые и другие санкции, развязывать с ними военные конфликты. Страдать будут простые люди. В любом случае. По данной причине современные исследователи все чаще обращаются к данной проблеме и призывают бороться всеми доступными методами с рассматриваемым когнитивным искажением.

Представляет ли реальную опасность гало-эффект для людей?

Да, я полностью согласен (согласна) с тем, что вы пишете.

50%

Нет, мне кажется, что стереотипность должна быть. Чаще стереотипы основаны на многовековом опыте, они нужны. Даже если проявляются в гало-эффекте.

50%

Не могу сказать. Либо не осознаю масштабов проблемы, либо просто не совсем понимаю, чем эффект так плох.

Проголосовало: 2

Эксперименты на выявление феномена

Чтобы лучше понять, что такое эффект ореола в психологии, обратимся к известным экспериментам.

Эдвард ли Торндайк

Цель эксперимента: Выявление влияния суждений об одном качестве человека на другие. Выявление влияния эффекта гало на суждения людей и степени их осведомленности о существовании подобного психологического феномена.

Гипотеза: Ученый предполагал, что испытуемые не знают об эффекте ореола, однако он значительным образов влияет на создание ими первоначального суждения о той или иной личности.

В качестве испытуемых выступали два командира, к которым ученый обратился с просьбой оценить своих подопечных по таким качествам, как: физические, интеллектуальные, лидерские и личные.

Результат: Военный с более выдающимися физическими характеристиками (высокий рост, крепкое телосложение) получил и более высокую оценку личностных качеств (честность, отвага, ум). И наоборот, солдат с более хрупкой наружностью был, по мнению командира трусоват и малодушен.

Выводы: Человеку свойственно распространять оценку одного качества личности на всю личность в целом.

Дэвид Розенхан

Цель эксперимента: Выявления влияния стереотипов и предубеждений на формирование суждений о человеке.

Гипотеза: Розенхан предполагал, даже квалифицированные специалисты формируют суждения о человеке под влиянием социальных стереотипов и эффекта ореола.

Для эксперимента ученый попросил своих восьмерых знакомых обратиться в психиатрические клиники с жалобами на слуховые галлюцинации. При госпитализации псевдо-пациенты должны были избегать лечения, не проглатывать таблетки и через некоторое время заявить, что галлюцинации исчезли.

Результат: Семерым псевдо-пациентам поставили диагноз шизофрения, еще одному маниакально-депрессивный психоз. Позже все участники эксперимента были выписаны из клиник с заключением о ремиссии (т.е. временное облегчение с необходимостью прохождения повторного лечения).

После публикации работа ученого подверглась жесткой критике, что сподвигло Розенхана объявить о втором этапе исследования. Он сказал, что в следующем месяце пришлет еще псевдо-пациентов в клиники.

Результат: За указанное время из 193 пациентов 41 обвинили в симуляции, а сорок двух заподозрили в симуляции. И это учитывая тот факт, что ученый не стал посылать никого в клиники.

Выводы: Врачи предвзято относились к обратившимся в клинику.

Работа оказала значительное влияние на психиатрию. Справочники по диагностике психиатрических заболеваний были пересмотрены.

Не существует залога успеха, но определённые подходы помогут направить бизнес в верное русло

«Волшебной формулы» успеха не существует — эффективность бизнеса слишком непредсказуема. А одержимость поиском такой формулы отвлекает нас от ключевых моментов — стратегии и исполнения — реально влияющих на производительность.

Стратегия

Выбор бизнес-стратегии несёт большой риск, так как нельзя быть уверенным в результатах. Но принять решение нужно, поскольку стратегия имеет важнейшее значение для эффективности бизнеса.

Большинство бизнес-справочников лишь намекают на важность стратегии банальным советом: «Стратегия должна быть ясной и чётко сформулированной». Поскольку рынок и тип продукта играют важную роль, не так важна ясность стратегии, как её соответствие цели компании

Поскольку рынок и тип продукта играют важную роль, не так важна ясность стратегии, как её соответствие цели компании.

Пример. Стратегия расширения в перенасыщенной отрасли обрекает компанию на провал, даже если она «чётко сформулирована».

Исполнение

Способ выполнения плана действий — ключевой показатель производительности. В отличие от стратегии, исполнение — менее рискованная переменная, потому что включает факторы, находящееся под контролем компании, такие как время производства.

Руководители компаний часто просто говорят подчинённым, что они «должны лучше исполнять стратегию». Такой совет бесполезен. Это словно сказать: «Давайте просто делать свою работу лучше». Необходимо конкретно определить, что они должны выполнять лучше.

Пример. «Сократить срок доставки» — более полезное наставление, которое поможет компании достичь стратегической цели — повысить качество обслуживания клиентов.

Метод определения успеха компании искажает «эффект ореола»

Эффект ореола — предрассудок, снижающий когнитивный диссонанс.

Пример. Послушного ученика учитель считает умнее и дружелюбнее остальных учеников класса.

Когнитивный диссонанс — это состояние психики, характеризующееся противоречивыми мыслями или убеждениями. Поскольку люди стремятся к логичности убеждений, они пытаются избежать подобного диссонанса.

Трудно анализировать сразу несколько качеств человека или объекта, поэтому мы часто объединяем их.

Пример. Учитель предположил, что послушный ребёнок должен быть умным и дружелюбным. Мы часто выбираем наиболее заметную особенность чего-либо и распространяем своё суждение о ней на другие. Так, на собеседованиях кандидаты, более привлекательные внешне, часто считаются более компетентными, даже если их ответы не отличаются от других. Эффект ореола заставляет менеджера по персоналу объединять оценку внешности кандидата и его профессиональной компетентности.

Аналитики, определяющие причины успеха компании, тоже страдают от эффекта ореола. Если компания прибыльна и имеет хорошие показатели деятельности, другие её аспекты также будут оценены выше среднего.

Продолжение после рекламы:

Пример. Financial Times часто сообщают, что успешные предприятия имеют отличные кадровые службы или инновационные корпоративные культуры. Но зачастую они не лучше, чем у компаний, испытывающих финансовые трудности.

Отношение к ученику в школе

Представление о той или иной личности складывается, как правило, в процессе взаимодействия с ней. И вовсе не обязательно, чтобы общение было долгим. В учебных заведениях, где учатся дети, преподаватели вольно или бессознательно формируют свое отношение к ним. Мало кому нравятся шумные ученики, которые мешают вести урок, всячески способствуют распространению беспорядка. Вот и получается, что эффект ореола распространяется и на отношение к детям. Учитель тоже может незаслуженно обидеть или уязвить слабого ученика, исходя только из своих субъективных представлений.

Эффекты межличностного восприятия, эффект ореола в частности, подчинены личности самого человека. Именно от характера зависит то, как он будет относиться к окружающим, какие отношения у него получится выстроить в результате.

Как применяется гало-эффект в психологии?

Гало-эффект успешно применяется в психологии. К примеру, если преподаватель приятен и доброжелателен в общении, то учащиеся оценивают его в целом как привлекательного и симпатичного человека. Благодаря этому автоматически сглаживаются могущие возникнуть негативные ситуации. Грамотное применение эффекта ореола (halo effect) может стать сильным оружием. Причем практически в любой сфере: рекламе, политике, торговле и т. д. Шпионы — один из ярких примеров.

В рекламе гало-эффект применяется для продвижения товаров и услуг. Например, известная личность, которой симпатизирует большинство, предлагает или одобряет какие-либо продукты. Тогда положительная оценка этого человека потенциальными покупателями может распространиться и на предлагаемые товары. То есть мнение о самом человеке переносится на рекламный продукт.

В политике, на выборах, опять же имеет место гало-эффект. В предвыборных кампаниях речи готовятся заранее. Ораторы показывают себя с положительной стороны, стараясь понравиться. И люди, оценив эту его способность, считают, что кандидат и в целом такой же хороший человек. В результате отдают за него голос. Но стоит задуматься. Ведь у этого оратора есть и много других личностных качеств, которые остались без должной оценки. Но они, как правило, в расчет не принимаются. Это и есть эффект гало.

Он успешно применяется на автомобильном рынке. Например, выпущены спортивные автомобили. Впоследствии с ними будет ассоциироваться бренд компании. Маркетологи создают ореол нужных им мыслей, делая акцент на современной технологической оснащенности, профессионализме сотрудников, отличном качестве и т. д. В результате даже обычные автомобили этой марки будут раскупаться в больших количествах.

Рядом и вместе

Этот феномен объясняет, почему многие люди любят фотографироваться в чужих дорогих автомобилях или в чужих роскошных загородных домах. Считается, что они перетягивают на себя часть положительных впечатлений и богатства этих объектов. Также многие политики часто появляются в компании знаменитостей – талантливых певцов и актеров. Так они стараются получить немного больше любви и признания публики, которым обладают звезды. Если обычному человеку удалось сфотографироваться с видными деятелями, то фотография станет предметом гордости. Они будто перенимают успех у других. Но стоит помнить, что «рядом» — это еще не означает «вместе».

Можно ли вообще сказать, что приводит к высоким результатам

Что сработает, а что нет — неизвестно, но это не значит, что нужно опустить руки. По сути, залог высоких результатов — правильная стратегия и исполнение

Под стратегией понимается наиболее важное отличие компании от конкурентов, а под исполнением — реализация этой стратегии. Это всего два фактора, но они оба полны неопределенности

Выбор стратегии представляет собой большой риск. Реакция потребителей, действия конкурентов, изменения и инновации в отрасли — всё это неизвестные. Когда McDonald’s в середине 20 века поставил на франчайзинг, то это был прыжок в неизвестность, хотя сейчас кажется, что это очевидно правильное решение.

В любом случае действия лучше инерции. Суть в том, чтобы собрать как можно больше информации и принять решение, понимая, что оно все равно остается рискованным.

Кажется, что исполнение более прогнозируемо, чем стратегия. Но организация представляет собой сочетание человеческих и «нечеловеческих» факторов, и затруднительно предсказать, как эта система отреагирует на какое-то решение. Одни и те же решения в разных организациях ведут к разным результатам.

Гало-эффект — сильное психологическое оружие

Исследования также показали, что, несмотря на внешнюю привлекательность человека, люди все же склонны допускать, что он может оказаться тщеславным, нечестным, жестоким и т. д. Например, видя в рекламе красивых моделей, которые якобы молодеют «на глазах» от какого-то средства, у людей возникает недоверие.

Но их можно убедить, что перед ними — преступник. Если показать человека с отталкивающей внешностью. Или, наоборот, маньяк может долго избегать наказания, если он красив и добр к окружающим. В этом случае симпатию к нему люди перенесут на его личность в целом. И никто даже не подумает, что за внешней оболочкой скрывается убийца.

Влияние эффекта ореола на людей

Для человеческой природы естественно настороженно воспринимать новое знакомство и оценивать, насколько рискованно продолжать общение. Здесь большое значение имеет первое впечатление, которое опирается на минимальную информацию и стереотипы. Внешне привлекательные люди, чисто и дорого одетые вызывают доверие. Их считают безопасными. Когда к первому впечатлению добавляется информация о высоком социальном статусе, должности либо о влиятельных родственниках, статус нового знакомого возрастает в разы. Теперь он еще оценивается с позиции своей «полезности».

Бестселлеры часто выдают псевдонаучные выводы за дельные советы

Консультанты и бизнес-аналитики публикуют руководства по достижению успеха с 1970-х годов.

В 1982 году книга «В поисках совершенства» была издана парой консультантов из McKinsey Consulting, выделивших восемь методик самых успешных компаний Америки (некоторые из них вскоре обанкротились). Это пособие моментально стало бестселлером в США. Они также придумали несколько «жужеслов» (заумно-бессмысленных слов), создав тенденцию, которой и по сей день следуют авторы подобных книг.

Авторы утверждали, что выбрали лучшие американские компании с помощью «систематического, логического и объективного» процесса. Он включал опрос руководителей и выявление общих особенностей компаний. Исследование привело к восьми принципам успеха, таким как «быть ближе к клиенту» и «производительность посредством людей». Спустя всего два года после публикации, в 14 из этих «исключительных» компаний наблюдался резкий спад производительности.

Сравнивая лишь самые успешные компании, консультанты McKinsey совершили серьёзную ошибку: породили иллюзию поиска связи между выигрышными объектами.

Обычно мы заблуждаемся, когда основываем свой выбор на желаемом результате.

Пример. Вы хотите узнать причину повышения кровяного давления. Для участия в исследовании вы выбираете группу людей, страдающих от этого недуга. С такой выборкой вы никогда не придёте к правильному выводу. Только сравнивая испытуемых с низким и высоким кровяным давлением, вы найдёте причину проблемы.