Поведенческие особенности
Реклама ежедневно призывает миллионы людей по всему миру приобретать самые разные товары. Те, кто поддаются ее уговорам, далеко не всегда приобретают нужные вещи. Постепенно происходит захламление сначала собственного жилья, потом дополнительных площадей: гаража, дачи и т. д. В итоге свободного места почти не остается, а избавиться от кучи лишних вещей не всегда возможно.
Люди гораздо чаще приобретают вещи под брендовыми марками, которые, по их мнению, имеют целый ряд преимуществ функционального, эмоционального или социального характера. Ряд исследователей отмечает, что своевременное избавление от старых вещей позволяет как минимум в два раза сократить количество работы по дому. Существует большое количество методик, предлагающих избавиться от лишнего в своем доме, однако далеко не все спешат ими воспользоваться.
Акции и скидки
Популярная «Черная пятница» на самом деле не является выгодным периодом для покупки. Продавцы, как правило, поднимают цены перед распродажами, а потом делают скидки. Стоимость продукции остается той же самой, а иногда получается даже выше, чем в обычные дни. Иногда условия акций пишут мелким шрифтом, рассчитывая на невнимательность покупателя. Обрадованный дешевизной человек берет продукт, а потом выясняется, что стоит так он только при покупке 5 единиц товара. Цены, оканчивающиеся на 99, завораживают покупателя и провоцируют взять больше.
Статья по теме
Можно ли вернуть товар, купленный со скидкой?
Акции, когда за покупку на определенную сумму дают наклейки или игрушки, увеличивают средний чек и товарооборот в магазинах. Они стали так популярны в последние годы, потому что являются маленьким сюрпризом и удовлетворяют у людей потребность в коллекционировании.
«На самые распространенные продукты (их называют товарами-смертниками или маяками) во всех магазинах делают примерно одинаковые цены. Например, в ресторанах это салат „Цезарь“. С его стоимостью знакомы практически все. Когда люди приходят в новое место, то в первую очередь смотрят на цену этого салата. Если она совпадает с их ожиданиями, то клиенты делают вывод, что и остальные блюда стоят так же дешево, и остаются», — поделился Евгений Продажный.
Тележки большие и маленькие
На входе в супермаркет покупателям предлагают взять тележки или корзинки. С последними руки заняты. С тележками удобнее, но обычно в магазинах нет тележек маленького размера — маленькими бывают только неудобные корзинки. Все потому, что люди стремятся заполнить пустоту: сначала для удобства берут тележку, а потом смотрят в нее и думают, что еще купить, чтобы на дне не осталось пустого места.
Некоторые супермаркеты предоставляют детские мини-тележки. Так средний чек покупки увеличивается за счет мелочей, которые просят купить дети. Из той же серии — тележки в виде машин: ребенок просит родителей идти в тот супермаркет, где можно покататься.
Обычные тележки для супермаркетов стоят 2000-10 000 рублей, а детские — от 25 000. Но магазины все равно покупают их, потому что это помогает привлечь покупателей
Иногда кажется, что магазины закупают самые дешевые тележки, у которых быстро ломаются колесики, из-за этого они часто трясутся и громыхают. Но тут не так всё просто. Интуитивно людям хочется вести себя тише. Поэтому из-за неудобных тележек покупатели идут медленнее и внимательнее рассматривать товары на полках.
Как противостоять. Брать корзинку, если нужно закупить продукты не на неделю, а на раз. Сначала надо сложить в нее всё самое необходимое, после этого долго носить корзину по залу будет тяжело и утомительно.
Хитрости магазинов
Менее опасная, но достаточно результативная уловка — размещение продуктов первой необходимости в конце торгового зала. Это сделано не случайно, ведь покупателю придется прогуляться по магазину, при этом натыкаясь на различные вывески типа «распродажа». Риск импульсивной покупки при этом слове существенно увеличивается.
Седьмая уловка — хаос. При выборе, например, одежды покупатель скорее начнет искать не в красиво сложенных стопках, а там, где вещи висят или лежат беспорядочно. Так, покупатель думает, что там самые ходовые товары и многие примеряют и покупают, поэтому работники магазина не успевают привести в порядок полки. Однако продавцы самостоятельно создают такой небольшой хаос среди товаров. Более того, среди такого беспорядка и находятся самые дорогие товары.
Восьмая уловка — запах. Этой хитростью часто пользуются рестораны. А вот на рынке покупателю всегда дадут попробовать овощи и фрукты. В кондитерских магазинах настолько сильно пахнет выпечкой, что невозможно выйти без покупки. Часто именно на таких человеческих инстинктах играют продавцы. Особенно если клиент голоден, еще выше вероятность, что он что-то купит.
Так ли страшна пустота?
Избавление от хлама заставляет человека отказаться от тех преимуществ, которые когда-то стали причиной его приобретения, оно способно вызвать сильное чувство вины. Попытка разобрать завалы ведет к погружению в воспоминания, которые могут быть как позитивными, так и негативными. Именно поэтому многие боятся наводить порядок и пытаются так или иначе закрывать глаза на хаос, творящийся в доме.
Некоторые психологи считают, что наведение порядка в своих вещах приводит к возврату контроля за собственной жизнью. Когда человек четко осознает, чем именно обладает, ему намного проще выстраивать свой жизненный путь. Также существуют несколько теорий, согласно которым избавление от старых вещей может привнести в жизнь человека новую энергию и положительные эмоции.
Цвета, звуки, материалы и запахи
Для эффективной продажи маркетологи используют последние достижения психологии и нейрофизиологии. В магазинах предлагают взять не сам товар, а связанные с ним положительные эмоции и решения проблем клиента. Например, предметы быта продаются на фоне счастливой семьи, техника — успеха и роскоши, а путевки — отдыха. Человек берет не вещь, а мечту о лучшей жизни. На клиентов воздействуют с помощью внешнего вида, звуков и запахов. Так, ценники на товарах, которые особенно хотят продать, делают оранжевого или желтого цвета
Он означает опасность и больше всего привлекает внимание.
Статья по теме
Как отучить себя от лишних покупок и трат?
Черный ассоциируется с высокой ценностью и, соответственно, стоимостью, поэтому дорогие предметы оформляют в этом цвете. Кнопки «Заказать товар» или «Добавить в корзину» делают зелеными. Согласно исследованиям люди чаще на них нажимают. Иногда товары в упаковке розовых и красных оттенков, которые особенно привлекают женщин, могут быть на 15-20% дороже таких же предметов в упаковке другого цвета.
«В зависимости от эмоциональных состояний, которые помогут продать тот или иной продукт, подбираются ароматы. Например, на пожилых людей лучше действуют запахи луговых трав, сена, сосны, а на подростков — фломастеров, пластилина, моря, фруктов. Для продажи кондитерских товаров отлично подойдут ароматы ванили, корицы и лимона, потому что они вызывают аппетит. В отделах детских игрушек применяют успокаивающие запахи розы, ладана и сандала
Запах теплого молока повышает доверие, что особенно важно для предложения банковских услуг. В предновогоднюю пору применяют запахи апельсинов, хвои и выпечки с корицей
Они создают праздничное настроение. Люди берут больше подарков для себя и близких и с большей легкостью расстаются с деньгами. Ароматы распространяют по помещениям с помощью распылителей и вентиляции. Их могут наносить на каталоги и упаковку товара», — рассказал профессор, главный научный сотрудник РЭУ им. Г. В. Плеханова, член Гильдии маркетологов Владимир Киселев.
В торговых центрах специально подбирают музыку в зависимости от их специфики и целей. Некоторые магазины даже разрабатывают композиции под себя.
Ловушка для покупателя. Как перестать тратить деньги на то, что не нужно
Подробнее
«Ненавязчивый музыкальный фон способствует увеличению товарооборота на 46%. Так, размеренные (около 60 тактов в минуту) мелодии чаще подталкивают людей к импульсивным покупкам. Человек под их воздействием может потратить на 35-40% больше денег, чем собирался. Такая музыка рекомендуется для магазинов, предлагающих товары средней и высшей ценовой категории. При продаже недорогих товаров в магазинах лучше использовать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту), под которую люди быстрее принимают решение о покупке. Подобный метод используется и фастфудами, например, в „Макдональдсе“ специально обученный менеджер непрерывно следит за посетителями в зале. Если их слишком много, включаются динамичные записи, которые провоцируют покупателей двигаться быстрее. Если же посетителей мало, ставится расслабляющая музыка, чтобы подольше удержать в ресторане клиентов», — говорит Владимир Киселев.
Также способствуют продажам и специально подобранные материалы упаковки. Неброские и сдержанные текстуры материалов, которые ассоциируются с расчетом, логикой и интеллектом, применяют в финансовой сфере, бизнесе и политике. Атлас, шелк, бархат, мех и кружево связаны с притягательностью и эротичностью.
Статья по теме
Трюки со скидками. Как обманывают на новогодних распродажах?
«В одном эксперименте мужчинам и женщинам предложили одинаковые вина в упаковке из флиса, атласа, гипюра, трикотажа и лака. В зависимости от материала люди были готовы потратить на покупку вина разную сумму. Так, за обычную стеклянную бутылку давали всего 400 рублей, за флакон в трикотажном чехле — 1400 рублей, а за атласную упаковку — уже свыше 2 тысяч рублей», — сказал Владимир Киселев.
Сначала — здоровая еда, в конце — лабиринты
Первые несколько метров в супермаркете — бесполезная для магазина зона: чаще всего там ничего не покупают. Посетители складывают зонтик, снимают куртки, забирают у ребенка недопитый сок и осматриваются — делают что угодно, кроме того чтобы вглядываться в товары. Поэтому на входе в магазин часто размещают цветы: их аромат возбуждает рецепторы и настраивает на покупки.
Обычно в магазинах нет короткого пути к кассе: нельзя так просто взять хлеб, картошку и быстро уйти домой. Товары ежедневного потребления располагают в глубине, чтобы по пути к ним покупатели обошли как можно больше рядов. Поэтому полки с молоком обычно надо искать где-то в конце торгового зала. Раньше там же прятали хлеб. Но сейчас в некоторых магазинах стали появляться собственные пекарни. Исследования Университета Южной Калифорнии показали, что голод сильно влияет на потребителей: голодные покупатели не просто покупают вещи импульсивно, но и берут больше того, что им нужно. Именно поэтому хлебный отдел теперь часто размещают ближе ко входу.
Также недалеко от входа стоят и полки с фруктами и овощами. Логика такая: сначала человек кладет в тележку полезные продукты, а потом позволяет себе расслабиться. Он думает: «Я взял авокадо, редис и три килограмма яблок, пожалуй, теперь можно и чипсы».
Если магазину нужно сэкономить место, узкими делают проходы с самыми популярными товарами: мукой, сахаром и крупами. В эти ряды заманивать покупателей не нужно. А вот проходы в рядах с алкоголем всегда широкие.
Периодически в магазинах меняют расположение товаров. Вчера здесь стояли нутелла и арахисовая паста, а сегодня их место занял консервированный горошек. Перемещение продуктов с привычных мест путает посетителей, и им приходится делать лишний круг в поисках нужного.
На людей влияет и расположение товаров на полках. На уровне глаз часто ставят самую дорогую продукцию или ту, которую нужно быстрее продать. На нижних полках хорошо продаются конфеты и игрушки: их располагают на уровне детских глаз, чтобы подразнить ребенка — а тот заставит родителя купить товар.
Последний пункт потребительского лабиринта — прикассовая зона. Здесь люди проводят время в очереди и им легко продать какую-то мелочь. Обычно это жвачки, батарейки и шоколадные батончики. Летом около касс зачастую устанавливают мини-холодильники с газировкой и мороженым. Это работает так: пока человек ходил по магазину, он устал и проголодался. За труд можно вознаградить себя или ребенка: купить киндер и шоколадку.
Как противостоять. Приходить в магазин сытым — голодный человек склонен к импульсивным покупкам. Составлять список покупок и придерживаться его. Желательно писать товары в том порядке, в котором они разложены в магазине: хлеб, фрукты, овощи, крупы, бытовая химия. Не лениться наклоняться к нижним полкам — там могут располагаться более дешевые аналоги.
Самые опасные уловки
Первое, что надо отметить — большие тележки, которые стоят на входе в супермаркет. Инструмент имеет колесики и достаточно легко катается по магазину, что существенно увеличивает риск непредвиденных покупок. Ведь товар легче сложить в тележку, нежели носить в руках, к тому же товаров поместится больше. Человеческая психика устроена так, что при виде пустого пространства сразу возникает желание заполнить его. Чтобы избежать такой ловушки, специалисты рекомендуют брать корзинку, это сократит риск дополнительных трат.
Вторая не менее опасная уловка продавцов — огромные зеркала в магазинах. Многие могут подумать, что это сделано для удобства, ведь магазин продает одежду, и это разумно. Как бы не так. Проходя мимо зеркала, любой человек постарается бросить взгляд на самого себя, а как известно, абсолютно довольных своей внешностью людей не бывает. И решение приходит молниеносно — требуется срочно для себя приобрести что-то более привлекательное. Так владельцы магазинов играют на неуверенности в себе покупателей.
Третья уловка, на которую попадались более 95% покупателей, — «купите 2 штуки, и третью получите в подарок». На самом деле стоимость третьего товара входит в сумму стоимости двух купленных. Следовательно, магазин ничего не дарит, а просто увеличивает свою прибыль, продавая по 3 товара каждому покупателю.
Четвертая уловка — продажа товара партиями. К такой манипуляции относится фраза «купите 3 штанов за 599 рублей». Стоит только посчитать, и приходит осознание, что нет особой экономии между покупкой 1 штанов за 200 рублей и 3 за 599 рублей. Однако покупатель думает, что совершил выгодную покупку, и радостно покидает магазин.
Пятая уловка — размещение товара возле кассы. Многие могут подумать, что так сделано для удобства, но нет. Возле кассы размещается ходовой товар, на котором в дополнение пишут «скидка». Когда человек стоит в очереди возле кассы, что тоже является уловкой, он невольно рассматривает этот товар и добавляет к своим покупкам. Некоторые магазины располагают кассы в самом конце, чтобы покупатель прошел к ней по всем отделам и, соответственно, совершил больше покупок.
Почему трудно выбросить старые вещи?
Проблема с избавлением от хлама является сложной и многоуровневой, однако начинать решать ее следует с получения навыка правильных покупок. Когда покупатель посещает магазин или делает покупку в интернете, он так или иначе оказывается под влиянием маркетологов, которые прилагают большие усилия для того, чтобы заставить его приобретать те или иные вещи.
Дорого, окупаемо: стоит ли открывать аэродинамическую трубу как бизнес
Экологичность, спрос: стоит ли открывать производство ламината
Недорого, без конкурентов: стоит ли заниматься производством церковных свечей
Эти специалисты используют целый ряд социальных дисциплин, чтобы удовлетворить потребности покупателей: принадлежность к обществу, контроль, идентичность и стремление к собственному счастью. Психологи считают, что покупательское поведение в первую очередь связано с сочетанием контроля и мотивации. Продавцы пытаются вызвать у покупателей различные положительные эмоции, опираясь на то, что людям нравится получать их как можно чаще.
Чтобы избавиться от лишних вещей в доме, понадобится реконструировать собственные психологические установки, поскольку это вызывает негативные эмоции, ведь человек отдает или выбрасывает вещи, которые когда-то любил. Некоторым людям настолько сложно избавляться от привычных вещей, что они делают это со слезами на глазах. Этот антоним потребления вызывает негатив и у маркетологов, которым необходимо будет сгладить его, предложив линейки новых товаров в магазинах.
Перспективно, необычно: стоит ли открывать ферму по выращиванию фазанов
Переводчик и веб-разработчик: самые востребованные профессии для работы из дома
Перфекционизм нередко вызывает прокрастинацию: как разорвать эту связь
Дисконтные карты и программы лояльности
Еще магазины используют программы с наклейками: к примеру, дают один стикер за каждые пятьсот рублей в чеке, а за сто таких наклеек — ножи или кастрюли по скидке. На первый взгляд, в этом нет ничего страшного: мы и без того день ходим в магазин, почему бы не получить за это бонусы? Но при ближайшем рассмотрении скорее всего окажется, что из-за наклеек люди ходят в магазин чаще и тратят больше денег — стараются набрать те самые двести — пятьсот рублей, за которые дают стикер.
Как сэкономить на покупках без потери качества — статья в Своих
Еще есть баллы. Кажется, что баллы — это деньги, которые можно потратить на покупки. Но на самом деле это прием, который позволяет раз за разом возвращать покупателя в магазин.
Как противостоять. Прежде чем покупать по акции, можно сравнить цены в других магазинах. Это легко делать, например, с помощью Едадила.
Счастье есть
Счастье бывает разным, иногда это — вкусный ужин в теплой компании, а иногда — собственная квартира, в которую приятно звать гостей. Если хотите такую, приходите в Самолет.
Посмотреть на это счастье
Правильное расположение
Продукты первой необходимости, как хлеб или молоко, всегда размещают в самом дальнем углу, чтобы человек прошел через весь магазин и по пути купил еще что-нибудь. В местах массового скопления людей — на перекрестках — и при входе, когда человек голоден до покупок, ставят корзины с акционными товарами. Размещают их еще возле отделов с фруктами и овощами.
«Есть правило трех да. Если человек положил в корзину два продукта, то вероятность того, что он возьмет третий товар, например, шлепки, которые ему могут быть и не нужны, увеличивается на 80%. Всякие безделушки, на которых извлекают максимальную прибыль, предлагают и возле кассы. Эта зона считается самой дорогой, потому что здесь человек задерживается дольше всего. Там количество покупок на кв. м в разы больше, чем в остальных местах магазина», — сообщил бизнес-тренер по маркетингу и продажам Евгений Продажный.
Самые дорогие товары располагают на высоте 120-170 см, примерно на уровне глаз и на расстоянии вытянутой руки среднестатистического человека. Детские товары размещают, соответственно, на уровне их глаз.
«Дешевые продукты помещают на самых нижних полках. На них мы смотрим свысока. По мнению психологов, это вызывает ассоциацию с чем-то низменным, не соответствующим нашему достоинству. Чтобы товар заметили, его выставляют в большом количестве, как правило, на полке шириной в 2 метра», — считает Евгений Продажный.
Почему при оплате карточкой расходов всегда получается больше?
Подробнее
Цены и ценники
Иногда некоторые ценники специально делают больше, чем все остальные. Это создает впечатление, что цена на эти товары снижена из-за акции, а на самом деле она может оказаться самой обычной. Красные и желтые ценники используют по такому же принципу.
По закону ценники могут быть любого размера и формы, главное — чтобы они были одинаковыми и на всех товарах. Если магазин использует разные цвета и размеры ценников, это нарушает права потребителя: Роспотребнадзор вправе выписать за это штраф.
На дорогих товарах цену могут писать за 100 грамм, а не за килограмм: таким образом создается ощущение, что продукт недорогой. Так делают с сырами, колбасами, готовыми салатами и развесными конфетами.
Частый повод для шуток: в магазинах используют некруглые числа. Например, вместо 300 рублей на ценнике будет 297,24. По сути, это те же триста рублей, но в голове у покупателя отложится сумма «двести с копейками».
Как противостоять. Внимательнее изучать ценники, в частности, не путать, за какое количество товара указана цена — за 100 грамм или килограмм
Обращать внимание на обычную стоимость товара, чтобы быть уверенным, что скидка — это скидка, а не маркетинговый ход
Ненужные покупки
Как часто, приходя в торговый центр или супермаркет, вы делаете ненужные покупки? Наверняка довольно часто. Однако мало кто задумывается, что нас фактически заставляют покупать то, что мы не планировали, с помощью различных уловок.
Мы собрали 10 распространенных хитростей, которые маркетологи используют для увеличения продаж.
Неудобные кассы
Более 60 % людей выкладывает ненужные покупки во время ожидания очереди на кассе. Чтобы не дать покупателю шанса отказаться от спонтанной покупки, кассовые зоны устроены так, что возможность выложить ненужную вещь практически отсутствует, особенно если товары находятся в тележке.
Отдых без отдыха
В ресторанных двориках можно отдохнуть и подкрепиться, а затем продолжить покупки. Впрочем, провести много времени за едой не получится: неудобная мебель, маленькое расстояние между столиками, шум и эхо делают свое дело. Это помогает торговым центрам задержать людей на долгое время и обеспечить себе постоянно сменяющийся поток посетителей.
Ни окон, ни часов
Всем известно, что в казино нет ни часов, ни окон: делается это для того, чтобы человек потерял ощущение реальности и как можно больше времени (читайте, денег) потратил в заведении. По тому же принципу работают и торговые центры, в которых нет часов, а окна если и встречаются, то крайне редко.
Уютные магазины
Все проходы в торговых центрах ярко освещены, а из динамиков раздается громкая музыка. К тому же напольная плитка отлично отражает и свет, и звук, усиливая эффект. Но стоит только войти в магазин, как напольное покрытие становится мягким, свет менее резким, а музыка спокойной и приятной уху. Все это создает ощущение комфорта и заставляет подольше задержаться в магазине.
Хитрые зеркала в примерочных
Как это ни печально, но зеркала в примерочных сделаны таким образом, чтобы мы выглядели более стройными, загорелыми и высокими. Например, в некоторых магазинах белья в зеркала добавляют розовый пигмент, благодаря которому кожа выглядит загорелой. Это отлично способствует увеличению продаж: практика показала, что чем больше мы нравимся себе в той или иной одежде, тем вероятнее ее приобретем.
Перестановка товара
Если человек в течение определенного времени делает покупки в одном и том же магазине, то он точно знает, где находится тот или иной товар, и целенаправленно идет к нему, проходя мимо других витрин. После перестановки местонахождение всех товаров меняется, и покупатель вынужден разглядывать прилавки в поисках нужного продукта, попутно пополняя корзину.
Продуманное освещение
Известно, что лучше всего продаются бананы определенного оттенка желтого цвета. Работает это правило и с другими овощами и фруктами, о чем прекрасно осведомлены владельцы магазинов. Проблему с несовпадением «идеального» и реального цветов решают с помощью освещения: «правильный» свет способен сделать любой товар более привлекательным.
Искусственный спрос
Возьмем, к примеру, ряды с разнообразными соками. Вы когда-нибудь замечали, что в некоторых местах в стройных рядах пакетов появляются «пробелы»? Нам кажется, что этот товар настолько хорош, что пользуется отличным спросом, поэтому и нам он тоже пригодится. Увы, как правило, сок убирают работники магазинов, создавая видимость спроса на товар.
Манипуляции на неуверенности в себе
Зеркала, расположенные в магазинах вне примерочных, играют важную роль в продажах: если человек не уверен в себе или просто не очень хорошо выглядит, то постоянно мелькающее собственное отражение то и дело напоминает об этом. Такой прием фактически вынуждает выбрать себе что-то новенькое, что поможет улучшить внешний вид.
Игра на контрасте
Допустим, на одной полке соседствуют два чайника со схожими характеристиками. Но один из них стоит 2 099 рублей, а другой — 3 099 рублей. Продажи «недорогого» чайника высоки, а вот тот, что подороже, останется практически без внимания. Почему так? Дело в том, что, совершая покупку, мы думаем не о реальной стоимости вещей, а о том, что делаем очень выгодную покупку.опубликовано econet.ru
Как еще обманывают покупателей
Существуют дополнительные уловки магазинов. Девятая хитрость — платежные карты. Многие магазины с радостью оформят кредитную карту, которая дает скидку на товары. Продавцы знают, что деньги за товар будут перечислены на баланс магазина. А вот покупатель вряд ли догадывается, что ему придется платить:
- Полную стоимость товара, хоть и частями.
- Проценты за услуги, предоставленные банком.
Десятая уловка — привлечение внимания детей, которые более импульсивны, чем взрослые. Так, на витрину выставляются яркие фигурки супергероев. Редко какой родитель сможет устоять перед слезной просьбой своего чада купить ему новую игрушку. Наиболее разумней будет оставлять детей дома, так как с ребенком в магазине риск совершения импульсивной покупки очень велик.
Одиннадцатая уловка — возле кассы находятся товары, которые намного дороже, чем в торговом зале. Но, заняв очередь, человек вряд ли побежит взять такой же товар по более низкой цене. Так, магазин получает еще больше прибыли.
Часто можно увидеть ценник с перечеркнутой ценой, но не стоит надеяться, что на товар действительно 80% скидка. Все очень просто: продавец пишет цену на 80% выше стоимости товара, после этого перечеркивает ее и пишет предыдущую стоимость. Покупателю сразу бросаются в глаза такие ошеломляющие скидки, и он готов совершить покупку по акционной цене, как он думает. На самом деле покупатель платит обычную цену без какой-либо акции. Вообще человек очень импульсивно реагирует на следующие слова:
- Скидка
- Распродажа
- 1+1=3
- Почти даром
- Акция
Профессионалы в области маркетинга постоянно разрабатывают новые уловки для привлечения покупателей.
