Роберт чалдини «психология влияния»

Осторожно, вас обрабатывают!

Манипуляцией можно назвать такое воздействие на человека, в результате которого он действует в интересах манипулятора. Управление происходит подобно тому, как актер кукольного театра управляет марионеткой, дергая за ниточки. Этими ниточками, согласно Чалдини, являются последовательность, обмен, доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит.

В каждой из восьми глав книги Чалдини подробно рассматривает использование одного из принципов, причем более половины изложенного материла представлено с наглядными иллюстрациями. Он описывает коммуникативные ловушки и одновременно поясняет психологические механизмы их возникновения. Дело в том, что в процессе социализации человек усваивает ряд стереотипов и шаблонов поведения, которые призваны облегчить его пребывание в обществе и помогают наладить контакты. Они настолько глубоко проникают в человеческое сознание, что со временем воспринимаются как нечто совершенно естественное. Так, например, столь разные понятия: «дорогое» и «хорошее» зачастую воспринимаются людьми как синонимы. Человек не любит чувствовать себя обязанным кому-либо, верит авторитетам – и потому часто упускает момент, когда его начинают обрабатывать «профессионалы уступчивости». А ведь они – повсюду, от телеэкранов до супермаркетов, и способны представать в самом неожиданном облике.

Чалдини наглядно демонстрирует психологические ловушки, в которые попадают люди и дает подробные рекомендации, как этого избежать. При этом «Психология влияния» меньше всего похожа на сборник советов или учебник (хотя перечень контрольных вопросов и особенности структуры позволяют использовать ее и таким образом). Это увлекательное и полезное чтение для самых разных читателей.

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самосто­ятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

Проверенные способы защиты от психологической атаки на сознание

В книге «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся», помимо информации о самых эффективных методиках работы с сознанием другого человека, также описываются простые способы не допустить принуждения по отношению к себе. Поскольку мошенники или непорядочные люди не брезгуют любыми способами манипуляции, лучше заранее обезопасить себя от психологических атак.

Способы защиты от воздействия на сознание:

• в разговоре стараться внимательно осмысливать услышанное, не поддаваться панике или страху, постараться отключить эмоции;
• не доверять полученной информации, научиться поддавать критике и тщательному анализу любой материал, даже если он исходит от проверенного человека;
• не соглашаться с любыми доводами — следует услышать все варианты, выбрать наиболее вероятный;
• избегать мнения, которое заведомо навязывается, пытаться самостоятельно сделать выводы из полученной информации;
• следить в продолжение разговора, чтобы собеседник не слишком входил в доверие, постараться не делиться интимной личной информацией, сокровенными желаниями или секретами;
• не реагировать на жесткое требование выполнить определенное действие, особенно если оно навязывается незнакомцем — рекомендуется повременить и обдумать последующие поступки;
• следить за ответами собеседника на свои вопросы — если он увиливает, скорее всего, человек пытается склонить к недобрым действиям.

Если читать «Психологию влияния» внимательно, анализируя всю полученную информацию, легко заметить, что намного легче воздействовать на сознание нескольких человек. Психологи советуют даже в групповом разговоре сохранять личность и индивидуальность, не стесняться высказывать свое мнение, не идти на поводу у собеседников.

Есть несколько простых приемов, соблюдение которых позволит не пойти на поводу у манипулятора. Психологи рекомендуют в разговоре придерживаться следующих правил:

• не реагировать на просьбы собеседника, предварительно не выяснив все подробности и даже характер требований;
• обдумать ситуацию, предоставить четкие аргументы в пользу своего отказа, вежливо предупредить, что выполнение просьбы невозможно;
• при слишком сильном давлении попытаться сделать паузу в разговоре — ненадолго отойти в туалет, попить воды или помыть руки;
• тщательно взвесить полученную информацию, попытаться найти слабые места и проявить твердость характера;
• попытаться склонить ситуацию в свою пользу (например, предложить сотрудничество, но с равной ответственностью за выполнение задачи).

Психологи предупреждают, что чаще всего под психологическое воздействие попадают люди, которые не научились твердо стоять на своем или отставать мнение. Заниженная самооценка, потеря веры в свои силы, избыток доверия к чужим людям — еще ряд причин, провоцирующих попадание под чужое влияние.

Чтобы наверняка не попасть под действия манипулятора, рекомендуется научиться иметь свое мнение, самоутвердиться, как личности, излишне не доверять собеседникам, особенно малознакомым. Критический взгляд на любую информацию — еще один способ не допустить влияния на свое сознание и избежать неприятностей. Если справиться с поставленной задачей сложно, лучше не пытаться это сделать самостоятельно — рекомендуется посетить психолога, рассказать о проблеме. Врач подберет индивидуальную схему психологической терапии, поможет разобраться в себе и укрепить сознание.

№6. Дефицит

Так уж повелось, что вещи кажутся нам более ценными, если их
осталось мало или практически невозможно достать. Но кто вам сказал, что это
правда? Кликаете на красную кнопку «Купить», если в баннере написано, что до
конца акции осталось несколько часов? Или готовы выложить последние деньги за
товар, который вот-вот закончится на складе?

Тогда обязательно дочитайте книгу до этой главы, иначе вам никак не покинуть замкнутый круг трат и сожалений. Вам сразу станет понятно, что принцип дефицита влияет на наши желания во многих сферах нашей жизни, путь даже и в положительном ключе. Мы принимаем решения поспешно, на эмоциях, потому что нам ставят рамки, за которые мы боимся выйти, иначе упустим какую-то выгоду.

Помните «Ромео и Джульетту»? Похожий эксперимент был проведен в обычной жизни, в ходе которого выяснилось, что более глубокие чувства были именно у тех пар, которые страдали от агрессивного вмешательства родителей в их личную жизнь. И попробуйте угадать, что было в том случае, когда влияние родителей ослабевало.

Ещё один, не менее яркий пример – это аукционы, которые полностью построены на принципе дефицита, описанного в книге. В какой ещё ситуации люди в здравом уме будут платить огромные деньги за товары, которые, чаще всего, стоят намного дешевле? И таких примеров огромное количество, просто оглянитесь вокруг или вспомните похожие моменты из своей жизни.

Доступные методы манипуляций сознанием для новичков

Чтобы использовать психологические приемы воздействия на личность, становиться профессиональным психологом не обязательно. В бытовом общении любой человек может применять следующие методы:

1. Внушение. Этим методом может воспользоваться авторитетный человек. Правильно подбирая фразы и строя речь, он внушает людям нужную информацию. Этот способ сработает, только если манипулятор способен уверенно говорить. Невнятная речь подсознательно отторгается слушателем, воспринимается как ненадежная.
2. Заражение. Способ передачи эмоционального настроения другим людям, основанный на цепной реакции. В опасной ситуации человек, подверженный панике, заражает ей других людей. Провокатор в толпе специально повышает агрессивность людей, повышая общий уровень агрессии. Положительные эмоции также можно передавать: если в компании кто-то начинает смеяться, его смех подхватывают остальные.
3. Подражание. Эффективный способ, если объекты воздействия — дети или малообразованные люди. Потребность в образце для подражания подталкивает их копировать поведение и образ мышления авторитетного человека.
4. Убеждение. Этот прием подходит для убеждения человека, имеющего высокий уровень образования. Манипулятор должен выдерживать высокий уровень дискуссии, приводить правдивые аргументы, позволяя собеседнику самому прийти к нужным выводам.

Манипулятивное воздействие возможно только, если уровень интеллекта манипулятора выше, чем у собеседников. В противном случае более умный собеседник может перехватить разговор и управлять самим манипулятором.

Самое главное

Нами так же легко манипулировать, как животными?

• Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас.
• Какими механизмами внутри нас можно легко манипулировать?
• Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена.
• Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста.
• Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше.
• Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные.
• Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках.
• Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение.
• При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.

О чем можно узнать, если внимательно читать «Психологию влияния»?

Мы живем в мире информации, которая непрерывно меняется. Вынуждены принимать десятки решений каждый день: важных или менее важных, взвешенных или спонтанных, влиятельных или нейтральных…

Задумывались ли Вы когда-нибудь о причинах принятия того или иного решения?

Как насчет вашей реакции в определенных ситуациях?

Почему мы отдаем предпочтение одним товарам из аналогичного ряда?

Почему мы не можем сказать «нет» людям в неприятных ситуациях?..

Роберт Чалдини исследовал эти и другие вопросы в своей книге и представил не только свои мысли, но и результаты проведенных научных исследований.

«Психология влияния» известна и рекомендована к прочтению многими западными психологами как одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, управлению персоналом. Также она безусловно будет полезная и Форекс-трейдерам.

Это результат кропотливого труда, содержит объяснение и научный анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений. Не смотря на серьезность исследований, книга поглощает читателя легким стилем изложения и эффективной презентацией материала. Хотя работа была написана в 1980 году и не содержит в себе подробных новейших исследований влияния технологий и социальных медиа на личность, «Психология влияния» является прекрасным путеводителем для людей любого стиля жизни, и принципы, изложенные в книге, будут стимулировать Вас к изменениям в себе и будут драйверами Вашего успеха.

Даже сегодня, в условиях глобальности и синергии бизнеса, принципы влияния от Чалдини работают в мультикультурной среде лишь с незначительными изменениями в зависимости от культуры.

Какие приёмы использует психология влияния?

На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.

Приёмы психологии влияния:

Прежде чем человеку внушать информацию, необходимо его расположить к себе и вызвать доверие.
На индивида возможно повлиять только в том случае, если он не контролирует собственные чувства, доверяет оппоненту, воспринимает сказанное им без критики.
Информацию для внушения необходимо подавать небольшими частями. Человек не должен понимать, где правда, а где ложь. Его необходимо «запутать».
Прежде чем влиять на индивида, нужно понять, что он хочет
Его внимание нужно «зацепить» и какое-то время удержать.
Воздействовать необходимо на сильные чувства человека. Они, как правило, базируются на инстинктах, сильных переживаниях
Связаны с болью, смертью, страхом, трудностями.
На индивида можно влиять какое-то время с телеэкрана, если ему нравится та гамма чувств, которая демонстрируется.
Для привлечения внимания человека нужно ему что-то пообещать. Например, лучшее будущее.
Серьёзные предложения необходимо проговаривать медленно, делая между словами большие паузы.
Человек открывается для внушения, если нарушить его внутреннюю гармонию, привести ему пример страдания.
Индивид должен почувствовать, что вскоре его проблема разрешиться

Важно подарить человеку надежду.
Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
Одновременно следует использовать несколько методов влияния

В совокупности они обладают ещё большей силой.
Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.

Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.

Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках

Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Когда люди на пляже становились свидетелями инсцени­рованной кражи радио с соседнего полотенца, на неё реагировали лишь 20% отдыхающих. Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95% из них становились настоящими дружинниками, пускаясь в погоню за вором и силой отбирая у него радио.

Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последо­ва­тельными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.

Пример. Присяжные заседатели в суде не изменят своего мнения после того, как они открыто объявят его.

Мы изменим образ собственного я, чтобы соответ­ствовать нашим предыдущим действиям.

Пример. После войны в Корее, китайские офицеры, проводящие допрос, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные высказывания типа «Америка не идеальна». Когда эти заявления были прочитаны в тюремном лагере, соотече­ственники заключённых называли их «коллабо­ра­ци­о­нистами». Заключённые тоже начинали считать себя коллабо­ра­ци­о­нистами, становясь более полезными для китайцев. Они скоррек­тировали образ собственного я, чтобы соответ­ствовать своему поступку. Обязательство в письменной форме — важный элемент в этом процессе: существовало что-то неотвратимо мощное в написанных и подписанных словах.

Метод «нога в дверях» имеет преимущество — даже небольшие обязательства влияют на наш образ собственного я. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов брать на себя небольшое обязательство, меняющее их образ.

Глава 1 Рычаги влияния

Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение

Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» этот товар, – опять безуспешно

Наконец вечером перед отъездом по делам за город моя подруга второпях нацарапала старшей продавщице сердитую записку: «× на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы, однако была поражена: поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке – этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки – хорошие матери – любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие свойства определения, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет – мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индюшек-наседок единственно на звук была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Он описал эксперимент с индюшкой и искусственным хорьком. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом; при его приближении индюшка издает пронзительные крики, атакует его клювом и когтями. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое бечевкой к наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Но когда к этому же чучелу присоединялся механизм, воспроизводящий звук «чип-чип», индюшка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда звук отключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.

Роберт Чалдини

Роберт Бено Чалдини родился 27 апреля 1945 года в семье американцев итальянского происхождения. Степень бакалавра он получил в Университете Висконсина (1967 г.), после чего продолжил аспирантуру по социальной психологии в университете штата Северная Каролина, где получил степень доктора философии (1970 г.), и в течение следующего года был аспирантом по социальной психологии в Колумбийском университете.

Как автор, Чалдин приобрел широкую известность после публикации в 1984 году своей первой книги Influence: Science & Practice, которая переведена на русский язык под названием «Психология влияния». Книга сразу стала бестселлером New York Times, в настоящее время она переведена на 30 языков, продано более чем 3 миллиона экземпляров и включен в список «100 лучших деловых книг всего времени». В конце 2016 года вышел очередной бестселлер Роберта Чалдини «Психология убеждения», включенный в перечень лучших книг Wall Street Journal и New York Times, и получив несколько наград за новаторские экспериментальные исследования. Благодаря всемирному признанию его передовых научных исследований, деловых и политических программ, Чалдини часто называют «крестным отцом влияния».

Мое впечатление

Данная книга была прочитана с большим удовольствием. В ней рассказаны многие из тех вещей, которые есть, но…мы их не замечаем за счет того, что они делаются скрытно от нас. Так, рассказано про многие секреты обмана с примерами, которые были подтверждены в исследованиях, проводимых в Америке и Европе. Однако, не смотря на то, что исследования и примеры приведены не для наших стран, они есть и у нас, только чуть в другой форме, но по сути не отличающиеся.

В книге есть собственный стиль изложения материала, который идет на всем протяжении книги. Ее так и хочется читать не отрываясь, так как каждая глава содержит все более интересные темы.

Говоря о психологии, в книге раскрываются приемы влияния на нас, приемы обмана, используя психологическое влияние. Когда читаешь, становится даже иногда смешно, как нас просто и легко обманывают. Приводится много примеров, когда нам продают множество вещей, которые по сути нам не нужны, но мы искренне верим продавцам и покупаем их. Забавно, не так ли?! А вы думаете с Вами такого не было? Или к Вам никогда не приходили консультанты из различных фирм и предлагали что-нибудь купить?) Думаю да, и покупали, про том что нам это не сильно то нужно.

Имеются примеры о продаже квартир и других вещей. Очень запомнилось то, как продают дома в Америке. Пожалуй, у нас квартиры продаются также, сталкивался с таким.

Стоит также отметить что автор ссылается в книге на многие исследования, которые можно также прочесть, а также статьи, в которых подробнее рассмотрены те или иные факторы.

Автор даже в книге вводит такое понятие как «профессионалы уступчивости», которыми он называет тех самых людей, которые постоянно пытаются нам продать что-то, повлиять на нас, ввести в заблуждение и тп.

Кроме простых примеров из исследований, приводятся фрагменты писем автору, которые поступали у нему после прочтения предыдущих изданий книги. В них читатели рассказывают что было с ними, как их обманывали, как они сами попадались на уловки тех самых «профессионалов уступчивости».

В конце каждой главы подводятся итоги и приводятся тезисы как защитить себя от того или иного проявления психологического влияния или давления. Все феномены названы своими вещами, поэтому их можно будет легко запомнить.

В конечном итоге, рекомендую данную книгу всем кто сталкивается с людьми и живет в этом мире. Каждый день нам приходится сталкиваться с влиянием на нас СМИ, интернет и общества в целом. Описанные приемы защиты могут показаться отчасти не применимы, но они в большей степени выступают как советы. Прийдя к понимаю, с чем же Вы столкнулись, Вы сами выработаете для себя приемы борьбы, если конечно не поддадитесь. Именно поэтому книга может научить Вас защищаться от постоянных атак на нашу психологию.

Спасибо за внимание!

Книгу можно приобрести:

1. Oz.by: http://oz.by/books/more101254.html
2. Ozon.ru: http://www.ozon.ru/context/detail/id/4811428/
3. Amazon.com: http://www.amazon.com/Influence-Practice-Robert-B-Cialdini/dp/0205609996

Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться

Мы более лояльны по отношению к людям, которые нам нравятся. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

1. Физическая привлека­тельность. Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными. Мы также склонны голосовать за более привлека­тельных кандидатов на политических выборах.
2. Лесть. Нам нравятся люди, которые связаны с нами, хотя бы косвенно. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет».
3. Взаимодействие для какой-либо общей цели. Метод допроса «хороший полицейский/плохой полицейский» использует этот фактор: после того, как подозре­ваемого подвергает словесным оскорблениям «плохой полицейский», понимающий «хороший полицейский» защищает подозре­ваемого, словно друг и близкий человек, что способствует признательным показаниям.
4. Привлека­тельность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Синоптик ассоциируется с ненастьями. За точное прогнози­рование плохой погоды ему могут угрожать убийством. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.

Спросите себя: вы действительно полюбили этого человека или это произошло неожиданно и резко, в короткий срок. Не поддавайтесь манипуляции.

Принцип Обязательства и Последовательности

В Европе некоторые фирмы, продающие игрушки, используют интересный подход. Как известно пик продаж приходится на рождественские праздники, проблема возникает в следующие два месяца когда спрос на игрушки падает.

Оригинальное решение проблемы. Запускают множество рекламных роликов нового товара до наступления праздников, за это время дети выпрашивают обязательство родителей купить эти игрушки. В это же время в магазины завозят недостаточное количество рекламируемых игрушек. Родителям приходится покупать равнозначные на праздники. После праздников рекламные ролики снова возобновляют и дабы не нарушить свое обещание и соблюсти принцип Последовательности родители покупают игрушки.

Принцип Контраста

фрагмент из книги…

Отличная демонстрация контраста в восприятии. Студенты по очереди садятся перед тремя ведрами — с холодной водой, с горячей водой, с водой комнатной температуры. После того как студент опускает одну руку в ведро с холодной водой, а другую —  в ведро с горячей, его просят опустить обе руки одновременно в теплую воду.

Обе руки находятся в одном и том же ведре, но руке которая была в холодной воде, кажется , будто она теперь находится в горячей воде, а руке, которая была в горячей воде,кажется будто она теперь находится в холодной воде. Дело в том, что та же самая вещь может казаться совершенно разной, в зависимости от характера предшествующей ситуации.

Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные

Люди хотят того, чего они не могут получить. Когда Dade County в штате Флорида заявили о том, что добавление фосфата в стиральные порошки незаконно, жители не только начали заниматься контрабандой и запасать продукт, но стали считать моющие средства на основе фосфата лучше, чем раньше. Родители наблюдают такое бунтарское поведение у своих детей: любая игрушка станет гораздо привлека­тельнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней.

Цензура — запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Исследования показали: когда студентам колледжа сказали о запрете доклада «Против совместных общежитий», они стали более благоже­ла­тельными к нему, даже не услышав ни слова!

В залах судебных заседаний: на присяжных может воздействовать «запрещённая» информация. Когда они знают, что страховая компания оплатит счёт, то присуждают истцам возмещение больших убытков. И присуждают даже более высокие убытки, если судья им прямо сказал игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку. «Запрещённая» информация кажется более значимой для них и заставляет слишком бурно реагировать.

№4. Благорасположение

Само собой, люди с большей вероятностью скажут «да» тем людям, которые им симпатизируют. В качестве примера, автор приводит продавца в салоне автомобилей Chevrolet, который, благодаря своим продажам, попал в Книгу рекордов Гиннесса. И своим успехом он был обязан только двум правилам – подходящая стоимость и расположение покупателей.

Оказывается, Чалдини даже отметил для себя некую формулу,
которая делает человека более привлекательным в глазах людей, в которую входила
не только физическая привлекательность, но и множество других факторов. И мало
того, некоторые из них должны быть ярко выраженными, иначе этот «коктейль» не
даст должного эффекта.

Ещё один яркий пример – «плохой и хороший полицейский» из
зарубежных боевиков. Не смотря на то, что это художественный вымысел, похожие
ситуации имеют место в нашей жизни, когда консультант говорит нам о том, что
готов поговорить с начальником и выбить для нас дополнительную скидку, если мы
приобретем товар в их компании.