Почему важно учитывать не просто последний, а последний значимый переход
Представим другую ситуацию: человек увидел объявление и захотел купить товар, но сделал это не сиюминутно. Какое-то время вкладка была открытой, а позже он вернулся и завершил целевое действие.
Формально контакт с рекламным объявлением в этом случае — не последний источник трафика. Яндекс.Метрика привязывает такие конверсии ко внутренним переходам. Однако именно просмотр рекламы стал решающим этапом.
Поэтому лучше учитывать тот, который предшествовал вторичному источнику (переходу из закладок, по набранному адресу, с локально сохраненных файлов). То есть первичный источник трафика, который влияет на решение о покупке: органический поиск, соцсети, другие рекламные системы и т.д.
Для подобных случаев подходит модель по последнему значимому взаимодействию.
Директ и Метрика решают разные задачи, а потому предлагают разные подходы к атрибуции и статистике конверсий.
LiveInternetLiveInternet
Атрибуция
— это приписывание характеристик себе или другому человеку.Почему твоя сестра решила стать зубным врачом?— А ей нравится, когда на нее смотрят мужчины, открыв рот и вытаращив глаза. Каузальная атрибуция объяснение поведения партнера по общению через выдвижение гипотез о его мотивах, намерениях , эмоциях , причинах поведения, качествах личности с последующим их приписыванием партнеру. Каузальная атрибуция тем больше влияет на то, как мы воспринимает, чем меньше мы знаем о другом человеке.
Исследования показывают, что у каждого человека есть свои «излюбленные» схемы привычного объяснения чужого поведения:
кто-то в любой ситуации ищет виноватого в произошедшем, связывает причину произошедшего с конкретным человеком – это склонность к личностной атрибуции;
Пример:
«… употребляющие крепкие напитки люди полагают, что большинство других тоже выпивают. С другой стороны, непьющие люди считают, что так же должны поступать большинство других людей…».Платонов Ю.П., Основы социальной психологии, СПб, «Речь», 2004 г., с. 619-620.
кто-то будет всегда винить обстоятельства, не утруждая себя поисками конкретного виновника — это склонность к обстоятельственной атрибуции;
Пример:
«…мама наивно полагает, что политики и генералы, так же как она, беспокоятся о Родине, но все время ошибаются, потому что получили неаристократическое образование. Иногда, очень мягко, я пытаюсь доказать маме, в чем её главная ошибка. Она оценивает наших руководителей, помещая их в свою систему координат. Они же существуют в совершенно другом измерении».Задорнов, М.Н., Этот безумный, безумный, безумный мир…, М., «Аст», 2005 г., с. 37-38.
кто-то причину случившегося увидит в предмете, на который было направлено действие (кошелёк выпал из карманы потому, что плохо там лежал), или в самом пострадавшем (сам виноват, что его обокрали) – это склонность к стимульной атрибуции.
Пример:
Интересно объяснение философом М.К. Мамардашвили, почему советские маршалы считали И.В. Сталина гением: они были «…по-своему заинтересованы в том, чтобы Сталин был гением, потому что было бы обидно, если тобою руководил и тебя пинал бы ногами негениальный человек . Ни один уважающий себя маршал не вынесет такого, и поэтому все будут говорить, что Сталин был необыкновенным гением».Мамардашвили М.К., Эстетика мышления. М., «Московская школа политических исследований», 2000 г., с. 275.Фундаментальная ошибка атрибуции (восприятия) — это когнитивное искажение , тенденция людей переоценивать объяснения поведения других людей, основанные на их личностных качествах, и в то же время недооценивать роль и силу ситуационных влияний на то же самое поведение.
С фундаментальной ошибкой атрибуции связаны различные закономерности. Например, причину успеха люди чаще всего приписывают себе, а неудачу — обстоятельствам. Например: «Я богатый, потому что умный.» или «Я еле свожу концы с концами! Разве в этом долбанном государсве можно нормально жить?» . Характер приписывания зависит также от меры участия человека в обсуждаемом событии. Участвующий( или соучаствующий) будет причину случившегося чаще связывать с обстоятельствами, а наблюдатель – приписывать тому, за кем наблюдает. Например, «Зрители были раздражены плохой игрой любимой футбольной команды, сами же игроки посчитали, что им не повезло с погодой в момент игры — был дождь». «Общая закономерность состоит в том, что по мере роста значимости случившегося испытуемые склонны переходить от обстоятельственной и стимульной атрибуции к личностной (т. е. искать причину случившегося в осознанных действиях личности)». Крысько В., Словарь-справочник по социальной психологии, СПб, «Питер», 2003 г., с. 93-94.Пример , где человек пробует учестьэффект фундаментальной ошибкой атрибуции :
Корреспондент
: «Но Вы как-то объясняете себе этот поступок?»Глеб Павловский : «А мне не свойственно занятие, на которое бесплодно тратит время наше общество, — объяснять людей. Потому что, когда объясняешь людей, всегда приписываешь им свое, то есть то, чего там на самом деле нет. Вносишь помеху. Поэтому я отношусь к людям, как к черным ящикам. Смотрю, что на входе и что на выходе. Что на них влияет и как это возвращается в виде действий и слов. Удобнее не знать, что внутри у человека. Тогда легче предсказывать его поведение, потому что не приписываешь ему своих свойств и своего видения мира. Принцип черного ящика я считаю для политики методологически самым верным».Никонов А.П., Сливки. Портреты выдающихся современников кисти Александра Никонова, М., «Глобулус», «Изд-во НЦ ЭНАС», 2004 г., с. 113.
Типы триад по Хайдеру
Равновесие — по Хайдеру — это не состояние,
характеризующее реальную связь между элементами, а только восприятие
определенного состояния связи со стороны субъекта-объекта. Автор теории
начинает со следующих принципов.
Социальную ситуацию можно описать как совокупность
элементов (лиц и объектов) и отношений между ними.
Некоторые комбинации элементов и отношений являются
стабильными и сбалансированными, в то время как другие — несбалансированными. У
людей есть стремление к сбалансированным, гармоничным, непротиворечивым
ситуациям.
Несбалансированные ситуации, такие как когнитивный
дисбаланс, вызывают чувство дискомфорта, напряжение и желание привести ситуацию
в сбалансированную форму. Таким образом, по мнению Хайдера, одним из источников
человеческого поведения является необходимость гармоничных, не противоречащих
друг другу социальных отношений. Ситуация дисбаланса провоцирует поведение,
направленное на восстановление равновесия.
В качестве простейшей социальной ситуации Хайдер
рассматривает систему, состоящую из трех элементов — триады (субъект — другой
человек-объект) вместе с отношениями между ними: субъект — другой человек;
субъект-объект; другой человек-объект. Субъект определяется достаточно широко:
как вещь, как процесс, как группа людей, как объект, как идея и т.д. Отношения
внутри триады могут быть как позитивными, так и негативными. Таким образом,
существует восемь видов триад, логически возможных (таблица). Первые четыре
ситуации сбалансированы, остальные — асимметричны.
Допустим, мне не нравится катание на лыжах, и моему
знакомому это тоже не нравится, и между нами сложились позитивные отношения
(комбинация 3). Противоречия нет, ситуация сбалансирована.
С другой стороны, может оказаться, что у меня и
человека, которого я ненавижу, одинаковое (негативное) отношение к определенной
политической партии (комбинация 5). Это уже дисбаланс: я разделяю мнение со
своим врагом.
По мнению Хайдера, ситуации пятого-восьмого типа
нестабильны и вызывают дискомфорт и желание превратить их в один из первых
четырех типов.
В целом, существует три способа устранения дисбаланса:
изменить одно из соотношений с «+» на «-» или с
«-» на «+»: Например, если выяснится, что мой друг ужасно
любит кошек, и у меня было довольно прохладное отношение к ним (комбинация 7),
вполне возможно, что в конце концов я изменю свое отношение к этим домашним
животным с негативного на позитивное, и если моя ненависть к кошкам превзойдет
мою привязанность к моему другу, я могу переосмыслить не мое отношение к
кошкам, а мое отношение к моему другу; уменьшить важность одного из отношений,
т.е. сократить отношения до нуля: если, например
Моя хорошая знакомая не
выносит разговоров об абстрактных предметах, и я обожаю ее (комбинация 8), я
могу оторваться от ее отношения к предмету, нейтрализовать его, перестав
говорить с ней об абстрактных предметах, и утолить свою жажду философствования
в разговорах с друзьями; различать положительные и отрицательные отношения,
когда мой любимый врач говорит, что кофе вреден для меня, со ссылкой на влияние
кофеина на сердечно-сосудистую систему, и я не могу прожить и дня без вкуса и
запаха кофе (комбинация 8), можно в принципе перейти на кофе без кофеина, т.е..
То есть дифференцировать, разделить отношение к кофе на два типа: отношение к
кофе с кофеином — как у врача, отрицательное; отношение к кофе без кофеина —
положительное.
Исследования показывают, что в целом выводы теории
подтверждаются, а именно, что люди предпочитают ситуации первых четырех типов
другим ситуациям. Основная трудность заключается в том, чтобы предсказать,
какую именно стратегию восстановления равновесия (первую, вторую или третью)
будет использовать данный человек в данной ситуации. И эта проблема далека от
окончательного решения, как и проблема прогнозирования того, как устранить
когнитивный дисбаланс.
Тем не менее, эффект равновесия широко используется в
практической социальной психологии, и, пожалуй, наиболее характерным примером
его применения является реклама, в которой различные известные (и,
предположительно, пользующиеся большой популярностью) личности демонстрируют
свою любовь и привязанность к определенным напиткам, продуктам питания, одежде
и т.д. Авторы рекламы ожидают, и обычно недаром, что наше (потребителя)
нейтральное или даже негативное отношение к тому или иному товару под влиянием
такой рекламы (переход от комбинации 7 к комбинации 1) трансформируется в
положительное: таким образом, мы избавляемся от дисбаланса, а производитель —
от товара.
Каузальная атрибуция в общении
Чтобы понять, что означает понятие каузальная атрибуция, важно знать, когда же она возникает. Появляется она при возникновении неожиданных преград на пути совместной деятельности – при возникновении сложностей и конфликтов, столкновении интересов и взглядов. В тот момент, когда все это происходит, люди применяют каузальную атрибуцию
Другими словами мы приписываем причины поведения другим людям и чем больше сложностей при взаимодействии, тем серьезнее подходим к поиску причины
В тот момент, когда все это происходит, люди применяют каузальную атрибуцию. Другими словами мы приписываем причины поведения другим людям и чем больше сложностей при взаимодействии, тем серьезнее подходим к поиску причины.
Примером каузальной атрибуции может быть опоздание на встречу с друзьями. Кто-то из ожидающих уверен, что это может быть связано с погодой, другой полагает, что опаздывает друг по причине легкомыслия, а третий и вовсе сомневается, сообщили ли опаздывающему про место встречи. Так у всех друзей разные представления про причины опоздания: обстоятельства, особенности и , причина в себе.
Казуальная атрибуция – феномен восприятия человека человеком, который заключается в объяснении, приписывании причин действий этого самого воспринимаемого человека в условии дефицита информации о реальных причинах такого действия.
Итак, вы приходите на работу, а ваш коллега, прямо с порога делает вам комплимент. Вы не знаете реальных причин, почему он так поступил. И в голове могут всплывать самые разные «объяснения»:
- «поссорился со своей девушкой и теперь готов приударить за мной»;
- «я действительно сегодня удачно накрасилась»;
- «хочет подлизаться и уехать отдыхать, сбросив на меня дополнительную работу».
Так, в быту, мы сталкиваемся с примерами казуальной атрибуции. Удивительно, но на самом деле у коллеги может быть просто хорошее настроение и он готов осыпать комплиментами весь мир.
Данное понятие было сформировано в западной социальной психологии, и наиболее полно раскрывается в теории атрибуции. Основные вопросы, которые раскрывались при создании этой теории касались механизмов и факторов, с помощью которых обычный человек объясняет в первую очередь сам себе причинно-следственные связи тех событий, в которых он участвует или становится свидетелем, а также то, как он объясняет своё личное поведение.
Сейчас понятие существенно расширилось. Казуальная атрибуция в психологии – это приписывание разных мотивов и качеств человеку, с которым мы сталкивается в жизни. Порой, эти наши «выводы» могут быть неосознанные.
Так, ожидая опаздывающую подругу, мы будем ловить себя на мысли, а не случилось ли что-нибудь с её ребёнком, ведь для нас самих на данном этапе жизни важнее всего наш малыш. И опаздывать без звонка мы можем лишь в том случае, если с крохой случается что-то нехорошее.
А вот галдящий радиоприёмник, конечно, убедит нас в том, что наша приятельница застряла в тех самых ужасных пробках в центре города.
Оборонительная атрибуция
Оборонительная гипотеза атрибуции – социально-психологический термин, который относится к набору убеждений, которые принадлежат личности с функцией защиты себя от беспокойства. Обычно оборонительные атрибуции имеют место тогда, когда человек был свидетелем определенной катастрофы. Приписывание ответственности в таких ситуациях и создание своих выводов будут связаны с тяжестями результатов неудачи и уровней ситуативного и личностного сходства меж жертвой и человеком. Пример оборонительной атрибуции известная всем гипотеза “хорошие вещи случаются с хорошими людьми, а плохие вещи с плохими людьми случаются”. Все верят в это, так как чувствуют себя уязвимыми, когда не могут контролировать. Это в то же время приводит к обвинению даже в трагической ситуации жертвы. Так как когда люди слышат, что кто-нибудь умер в итоге автомобильной аварии, они решают, что водитель в момент катастрофы был пьян, и пытаются убедить себя в том, что несчастный случай никогда с ними не случится. Но, как ни странно, некоторые верят, что позитивные события происходят чаще с ними, чем с другими, а отрицательные, соответственно, реже. К примеру, курильщик полагает, что имеет меньше шансов получить рак легких, нежели другие курильщики.
Механизмы теории aтрибуции[ | ]
Механизмы кaузальной aтрибуции основаны нa следующих положениях:
познaвая друг другa в социумe, люди нe огрaничиваются свeдениями, полученными в результатe внешних наблюдений: они стремятся к выяснению причин поступкa и к формулированию выводов о личностных кaчествах; поскольку информация, полученная в результатe стороннего наблюдения, часто бывaeт недостаточной, нaблюдатели опрeделяют вероятныe причины, побудившиe к действию, и приписывают их наблюдaeмому участнику; интeрпретация причин оказывaeт сущeственноe влияниe нa повeдениe нaблюдателя.
Самыe сущeственныe результаты исследования были получены вследствиe изучения механизмов кaузальной aтрибуции. Были установлены:
· 1. системныe различия в объяснении чeловеком собственного повeдения и действий других людей;
· 2. отклонения процессa замeщения от логических норм под влиянием субъективных факторов (информационных и мотивационных);
· 3. стимулирующee воздействиe, котороe оказывaeтся нa дeятельность чeловекa и eго мотивацию посредством объяснения нeудовлeтворительных результатов такой дeятельности влиянием внешних факторов, a удовлeтворительных результатов – влиянием внутренних факторов.
Одной из самых частых закономeрностей теории считaeтся завышениe собственной значимости и прeувeличение роли некоторых факторов (таких как удачa, вeзениe, способности) в формировании ситуации.
Типы атрибуции
В социальной психологии принято разделять атрибуцию на три отдельных типа, каждый из которых отличается своими особенностями. Рассмотрим их поподробнее.
Личностная атрибуция
Причина приписывается наблюдателем основному «виновнику» поведенческого паттерна. То есть индивиду свойственно «съезжать» в своих рассуждениях на личность другого человека, как фактор, приводящий к некоторому результату. Например, коллега получил повышение по службе. Как будет объясняться его достижение тем, кто предпочитает личностную атрибуцию? Уж точно не такими объективными причинами, как трудолюбие, упорство или профессионализм. Скорее, что он – подлиза, карьерист и выслуживается перед начальством.
Аналогичным образом это касается и такого распространенного явления, как самобичевание. Допустим, некоторая женщина не может найти достойного избранника по жизни. При личностной атрибуции ей свойственно будут винить во всех бедах исключительно саму себя.
Например: « Я уродливая, поэтому никто не хочет со мной встречаться» или «Я не достаточно интересная, чтобы кто-то из мужчин мною заинтересовался». И это притом, что реальные причины могут лежать совсем в другой плоскости, которую человек сознательно игнорирует, предпочитая излюбленные механизмы объяснения собственных неудач.
Психологи убеждены, что в подобный тип атрибуции абсолютно не продуктивен и со временем способен привести к сильной депрессии, неврозам разной интенсивности, суицидальным наклонностям и стойкому снижению самооценки. Индивид, который не пытается взглянуть на свое поведение критично, «со стороны», обречен на негативную рефлексию и все вытекающие из этого последствия.
Объектный тип каузальной атрибуции
В случае атрибуции стимулом личность предпочитает делать виновником сложившийся ситуации некий сторонний предмет или объект. Например, ребенок разбил фамильную вазу. Как он объяснит свой поступок? Очень просто: «Ваза разбилась сама»
То есть то, что он весь день бегал около нее, а в итоге зацепил и разбил – это не важно. По его логике ваза хотела разбиться сама, будто обладая отдельным сознанием
Большинство серьезных проблем в межличностном поведении индивида берут свое начало именно из объектного типа атрибуции. Так, ревнивый муж объясняет то, что избил жену тем, что она дала для этого повод. Группа старшеклассников интерпретируют свои издевательства над животным тем, что оно на них лаяло. Подпитывающей почвой для такой атрибуции служит неконтролируемая личностью агрессия, а также вспышки гнева, после которых индивиду, чтобы утихомирить свою совесть, нужно как-то оправдать собственное деструктивное поведение.
Обстоятельный тип
Для индивидов, склонных к этому типу, во всем всегда виноваты сложившиеся обстоятельства, некоторые факторы внешней среды, на первый взгляд никак не соотносящиеся с ситуацией. Так ипохондрик находит в «магнитных бурях» причину для приема лекарств, а алкоголик в «знаках судьбы» — повод выпить. При этом абсолютно полностью игнорируются объективные факторы, провоцирующие то или иное поведение.
Психологи убеждены, что таким образом человек пытается перенести внутреннее напряжение вовне, переложив ответственность за события на плечи кого-то или чего-то другого. Особенно характерно подобное для религиозных и занимающихся эзотерическими практиками людей. Они объясняют свои удачи – «даром небес», а неудачи – «кознями дьявола». Обстоятельный тип крайне плохо поддается психотерапевтическому влиянию, так как его корни залегают глубоко в детстве личности.
Что такое атрибутивная проекция?
Атрибутивная проекция выражается в переносе собственных качеств на окружающих.
Иными словами мир воспринимается через призму собственного «Я». При этом личность наделяет окружающих как положительными, так и отрицательными чертами.
Проективная проекция синонимична уподоблению других. Человек воспринимает окружающих в свете собственного опыта и склада мыслей, соответственно все поступки трактуются им «через себя» — как бы поступил он сам.
Атрибутивная проекция строится как элемент психологической защиты, когда индивид пытается объяснить и принять новые факты о людях вокруг.
Атрибутивная проекция подчеркивает субъективное значение понятий в структуре оценки ситуации и других людей. Человек принимает мир не таким, какой он есть, а таким каким бы он его сделал.
Причинная атрибуция Вайнера
Теория причинной атрибуции Бернарда Вайнера 1979 г. предлагает различать причины на основе трех биполярных измерений: стабильности, управляемости и локуса контроля. Каждое событие будет располагаться в определенной точке в этих трех измерениях, что дает восемь возможных комбинаций.
Полюса стабильности и нестабильности относятся к продолжительности действия причины. Точно так же события могут быть полностью управляемыми или неконтролируемыми, или они могут находиться где-то посередине в этом измерении. К последнему, локус контроля относится к тому, вызвано ли событие в основном внутренними или внешними факторами; это измерение эквивалентно теории атрибуции Хайдера.
Разные люди могут по-разному приписывать одно и то же событие; Например, если для некоторых провал экзамена будет из-за недостаточной способности (внутренняя и устойчивая причина), для других это будет следствием сложности экзамена (внешняя и нестабильная причина). Эти варианты имеют ключевое влияние на ожидания и самооценку.
Вам может быть интересно: «Каков локус контроля?»
Блок 1. Фундаментальная ошибка атрибуции. ИСТОРИЯ.
Итак, приступим!
Вчера я гулял со своим сыном и был свидетелем на детской площадке того, как Костя (мальчик 6 лет) реагировал на свой проигрыш в игре другому мальчику Андрею (8 лет). Игра состояла в забрасывании мяча в деревянный бокс, стоящий на земле, с расстояния в 3 метра. Костя бросал значительно хуже Андрея и после десяти бросков оказался в состоянии крайнего эмоционального напряжения. Сначала Костя обвинил Андрея в том, что тот осуществлял заступ за черту, с которой бросали мяч. Но рядом находящийся взрослый авторитетно заступился за Андрея, потому что заступа не было. Тогда Костя стал обвинять Андрея в том, что тот вместо десяти бросков подряд (изначальные правила игры) осуществил двенадцать и поэтому чаще попадал в корзину. Что тоже не соответствовало действительности. Несмотря на опровергающие доводы, Костя публично, эмоционально и громко отказался от продолжения игры на основании своих же предвзятых обвинений. Андрея эта ситуация задела за живое, и он стал провоцировать Костю, разжигая пламя конфликта. Все бы закончилось дворовой потасовкой, если бы мамы детей не вмешались в процесс и сменили формат времяпровождения.
Как это похоже на МИР ВЗРОСЛЫХ! Давайте проанализируем ситуацию. Костя указывал на НЕРАВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ, что было не справедливым в его понимании.
Потребности и то, как мы их реализуем
Потребности человека определяют его поведение. Человек может говорить и думать о себе что угодно, но он будет автоматически действовать исходя из потребностей. В схеме Курта Левина потребности находятся внутри внешней границы, их можно представить в виде «кружков», наполняющих энергетику человека. Например, потребностью является необходимость обрести любимого человека. Индивид может даже отрицать это, но действовать будет по инерции — путешествовать в поисках новых людей, смотреть фильмы про любовь, «случайно» обсуждать это.
Личность — это сложная система, вся жизнедеятельность которой стремится к равновесию. Когда равновесие нарушается (а оно нарушается постоянно, и это есть норма), внутри возникает напряжение.
Стоит сказать, что потребности не существуют изначально, они появляются в результате контакта с окружением. У человека, живущего в Вологодской деревне в семье фермера и живущего в центре Берлина в окружении рок-музыкантов, потребности будут разные.
Огромный информационный поток, особенно реклама, формирует у человека столько потребностей, что накапливается их переизбыток. Это перегружает психику человека, порождает тревогу непонятного для него генеза. К примеру, если вдуматься, все, что мы покупаем или мечтаем купить, — совершенно не нужно. Например, в гаджетах мы используем не более 25% функций, хотя меняем их раз в полгода ради обновлений.
Как это работает
Есть 2 вида атрибуции для объяснения поведения других людей. Во-первых, мы можем объяснить поступок одной личности по отношению к другой. Во-вторых, поведение по отношению к ситуации. Например, если студент в первый день обучения ведет себя тихо и скромно, мы можем сделать вывод, что застенчивость является причиной такого поведения человека. Это диспозиционная атрибуция (по отношению к человеку). Или же мы можем предположить, что причиной застенчивости является недосыпание или личные проблемы студента (ситуационная). Итак, атрибуция в психологии – это выводы, которые люди делают о причинах событий и поступках других личностей. Люди делают их, чтобы понять и объяснить те или иные процессы. А эти выводы, в свою очередь, влияют на взаимодействие с другими.
